Как построить эффективный отдел продаж за 60 дней?
Close
Бизнес Молодость Киев |
Построение эффективного отдела продаж за 60 дней |
КЕЙСЫ

Кто

Откуда
Роль


Ниша

Сайт

Результат

Курс

Екатерина Вишневецкая

Киев
Организатор и совладелец Бизнес Молодость / Киев

Услуги

Построение эффективного отдела продаж за 60 дней
➔ Конверсия в продажу увеличилась с 7% до 22% (214%)
➔ Выполнение плана 111% за месяц
➔ Стоимость лидов снизилась в 3 раза


Смотреть все результаты ↓
— Здравствуйте, друзья! Хочу поделиться с Вами крутым кейсом и представить Вам Екатерину Вишневецкую. Екатерина Вишневецкая - организатор и совладелец Бизнес Молодость в Киеве. Екатерина окончила курс как построить эффективный отдел продаж за 60 дней и достигла сильных результатов за счет трудолюбия и самодисциплины.

Дадим слово Екатерине.

— Занимаюсь я этим уже с 2016 года, и мы за это время достигли много результатов, которые сейчас как раз хотят внести в Книгу рекордов Украины.

Бизнес Молодость — это самое крупное в Украине и СНГ сообщество предпринимателей. И чтобы в него попасть нужно пройти обучение, тренинг по старту или развитию бизнеса.

Отдел продаж — это двигатель, который приносит деньги в бизнес.
— Почему решила пройти обучение?


Я решила пройти обучение потому, что в один момент мы уволили полностью свой отдел продаж. Были те зоны бизнеса, в которые я с партнером не лезли из-за внутренней уверенности в том, что я как организатор не должна туда лезть, не должна все это знать. Откровенно говоря, спустя какое-то время, я себе призналась, что это привело нас к тому, что у нас не стало отдела продаж.

И я считаю, что прежде чем что-либо делегировать, нужно уметь это делать самостоятельно и понимать бизнес-процесс и бизнес-цепочку.

И что самое важное — у нас с бизнесом работали ни один тренер, потому что у нас возможности большие, мы можем привлечь много людей для построения отдела продаж. Я скажу так, что все тренеры были очень сильные и все тренеры давали результат, но как только они отдалялись, управлять отделом продаж у нас не получалось. Потому что я, например, не знаю какие показатели должны быть. Не знала тогда.

И это привело к тому, что в один день у нас не стало отдела продаж, что привело, по факту, к остановке бизнеса. Потому что отдел продаж — это двигатель, который приносит деньги в бизнес. И это стало настолько критичной точкой, когда я прихожу в офис, а мне становится жутко страшно от того, что я не знаю, как выйти из этой ситуации.

Я не знала с чего начать. И куда бежать, потому что я понимаю, что у меня очень скоро уже проект запускается, а у меня нет продаж, нет отдела продаж. Тогда это была очень стрессовая для меня ситуация, мне невероятно было страшно. И все случилось очень своевременно, потому что я пошла учиться в тот момент, когда я была, откровенно говоря, уже в панике. Честно…

Мы научились адаптировать менеджеров за 3 дня, когда в других компаниях адаптация проходит от недели до месяца.
Благодаря тому, что на обучении группа была маленькая, я всегда могла задать какие-то вопросы, которые мне были нужны. Очень сильно нам помогли скрипты. Потому, что мы их проработали и прописали прямо вот на курсе, на обучении, прямо на занятии. Я записала их на видео и в момент, пока еще шел день обучения я загрузила в YouTube и отправила на транскрибацию. И к вечеру я отправила уже сам скрипт менеджерам по продажам и к утру они были готовы

Я внедрила одно из самых важных, что мне по крайней мере помогло — это очень быстрый найм сотрудников, групповые собеседования (трехэтапные) и быстрая адаптация. То есть, мы научились адаптировать менеджеров за 3 дня. Когда в других компаниях адаптация проходит от недели до месяца.
Благодаря курсу я узнала и про Look-alike аудиторию и про многие другие моменты, которые могут помочь мне. Я удешевила стоимость лида где-то в 3 раза.
— А давай теперь в цифрах?

— В цифрах: раньше у нас адаптация занимала около 2-х недель. Сейчас на адаптацию нам хватает 3 дня. Для того, чтобы менеджер сел звонить уже. То есть да, он прозванивает базу, но он по крайней мере уже делает первые звонки.

Второе. Благодаря тому, что мы перестроили воронку в CRM и внедрили под нее скрипты, увеличилась конверсия. Потому, что менеджеры начали мыслить завершенными состояниями клиента. То есть теперь они не могут допустить того, что клиент может уйти подумать. У него есть только вот то, что написано в CRM системе. Казалось, что какая разница как называется воронка, а оказалось, что это влияет. Мы увеличили нашу конверсию с 7% (до курса, которая была) до 22%, которую замеряла буквально на днях, вчера/позавчера. Более того, на самом курсе я научилась правильно оцифровывать, узнала что-то больше о маркетинге, чем я знала до этого. Это при том, что я организовываю Бизнес Молодость, я очень много всего знаю о маркетинге и я, в принципе, умею настраивать сама всю рекламную кампанию, но я понимала, что те сливки, которые у нас были раньше мы уже собрали. То есть, надо углубляться и моих знаний уже не хватает.


Благодаря курсу я узнала и про Look-alike аудиторию и про многие другие моменты, которые могут помочь мне. Я удешевила стоимость лида где-то в 3 раза.


В итоге где-то влияет воронка на 1,5%, где-то влияет скрипт на 2%, где-то влияет адаптация на 1,5%, и в общей сложности мы увеличились с 7% до 22% в продажу. И что самое главное — мы, в сравнении с предыдущими месяцами, выполнили на 111% свой план, который у нас стоял на май. И в апреле, когда я пришла на обучение у нас было 2 менеджера. Сейчас у нас 6 сильных менеджеров. У меня было около 200 откликов на вакансию, которую я написала на курсе, потому что раньше, когда я выкладывала объявление о вакансии у меня было где-то откликов до 50. Я даже еще не успела всех прособеседовать.
  • Конверсия в продажу увеличилась с 7% до 22% (214%)
  • Выполнение плана 111% за месяц
  • Стоимость лидов снизилась в 3 раза
  • Срок адаптации сократился с 14 дней до 3 дней
  • Снизили расход телефонии на 250 дол./мес.
  • В среднем на 1 час увеличилось время разговоров менеджеров
  • Отдел продаж вырос на 300%
  • Количество откликов на вакансию увеличилось с 50 до 200
Это то, что дало нам выкарабкаться очень быстро из застоя, из полного нуля фактически, по факту я начала с нуля и построила отдел продаж за месяц.
Я решила самостоятельно заниматься собеседованием потому, что в этот период времени больше дает результат. Потому, что мне нужно научиться это делать. То, чего я так долго избегала. Помимо этого всего я применила прослушку звонков, обязательно. Доску, то есть мы ежедневно делаем статистику — то, что также сработало, также помогло. Ребята видят каждый день свой результат. Мотивацию материальную/нематериальную, отчеты. Это то, что дало нам выкарабкаться очень быстро из застоя, из полного нуля фактически, по факту я начала с нуля и построила отдел продаж за месяц.

— Своими руками?

— Своими руками. Абсолютно, потому что я считаю это должен уметь делать каждый собственник предприятия. Можно заменить все, что угодно. Можно поменять маркетолога, можно заменить продукт, если вы решаете, что это не ваша ниша. Но уметь строить отделы продаж должен каждый собственник. Потому, что только за счет отделов продаж будут деньги. То есть, хороший отдел продаж подсовываешь под любой продукт, и оно продается.

— При этом у тебя сейчас есть руководитель, ассистент и он достаточно автономный?

— Да, у меня есть уже за это время у нас есть лидер, Руководитель отдела продаж. У меня есть ассистент. Ассистент мой личный и он сейчас помогает ребятам. На данный момент хватает нам рабочей силы, рабочих рук. И нынешний РОП умело держит дисциплину.

Ему очень легко заходили все нововведения, которые были. Потому, что когда я самое ключевое для себя поняла, когда я училась и была на занятии, все задачи, которые я узнавала сразу внедряла в отдел. И сразу писала ему то, что нужно сделать.
Я получила понимание как уменьшить в 3 раза стоимость лида
— И по поводу маркетинга, ты рассказывала у тебя получилось разобраться с рекламой в Facebook при том, что у вас до этого были заявки.

— У нас были заявки, но при этом, так вышло, что из-за того, что в марте у нас не было отдела продаж — у нас не было ресурсов на маркетинг мы выкарабкались другими способами. Автозвонками по базе или рекомендациями. Мы собирали со старой базы и у нас не было возможности тогда запустить маркетинг. Но после курса мы запустили маркетинг активно, у нас сейчас в день приходит необходимое количество лидов, мы можем их регулировать и обрабатывать. И что очень важно — я получила для себя понимание как уменьшить в 3 раза стоимость лида.

— То есть у тебя получилось снизить стоимость лида в 3 раза при больших объемах?

— Да. Мы сделали больше объема. Мы делаем больше лидов, больше качественных лидов, которые оставляют заявки, которые покупают и цикл сделки сократился с 2-ух недель до 5-7 дней.

Оно все совокупно работает. Потому что отдел продаж и отдел маркетинга — они как одна дружная семья, должны работать слаженно. Они друг другу помогают. И благодаря этому всему мы получили результат, который сделали в мае — 111% плана, это сильно.

— Это хороший результат. Я рад, что у тебя получилось достичь таких результатов. Скажи, пожалуйста, тебя что-то смущало перед тем, как ты приняла решение пойти на обучение?

Меня смущало то, что придется самой все начинать с нуля, придется самой делать своими руками. Потому, что в моем тогда видении мира было понимание — "куда я полезу, если я в этом не разбираюсь, кто-то должен делать вместо меня". Как очень часто мне советовали: "Найми РОПа, он построит тебе отдел продаж". На чем мы не один раз ошиблись.

— Скажи, пожалуйста, что бы ты посоветовала тем собственникам бизнеса, которые имеют отдел продаж или хотят его построить?
— В первую очередь я бы посоветовала собственникам бизнеса — это разобраться самостоятельно, потому что это все-таки ваш бизнес и считать о том, что можно привлекать просто специалистов или тренеров, которые просто зайдут и построят отделы продаж — это глупо. Потому, что тренер ушел, РОП ушел — и дела нет. Я глубоко убеждена, я вижу результат в том, что я верно вложила свое время полтора месяца назад, инвестировала в этот курс и о том, что он дает результаты.

Я уже порекомендовала своим близким друзьям, своим тренерам Бизнес Молодости, чтобы они обязательно сходили на курс. И главное — не просто сходили, а применяли сразу все, что они получают. Потому что результаты курса это именно внедрение всего, что было там. Это благодаря четкому контролю за выполнение домашних заданий у меня не было выбора "не сделать". И оно дало плоды. Это выполнение плана, это увеличение конверсии, это построенный отдел продаж, который все это приносит. И главное — это спокойствие и прибыль собственника.